Bạn đang xem bài viết Quy Trình Tư Vấn Bảo Hiểm Nhân Thọ: 4 Bước Chốt Hợp Đồng được cập nhật mới nhất tháng 9 năm 2023 trên website Globaltraining.edu.vn. Hy vọng những thông tin mà chúng tôi đã chia sẻ là hữu ích với bạn. Nếu nội dung hay, ý nghĩa bạn hãy chia sẻ với bạn bè của mình và luôn theo dõi, ủng hộ chúng tôi để cập nhật những thông tin mới nhất.
Chào bạn, tư vấn bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp là điều mà tôi cũng như nhiều Chuyên viên tư vấn khác đều mong muốn hướng tới.
Vậy thì bài viết này dành cho ai?
Nó dành cho chính bản thân tôi. Bởi hiện tại tôi cũng đang làm công việc Tư vấn bảo hiểm nhân thọ cho tất cả mọi người.
Thế nên đây sẽ là nơi để tôi tổng hợp kiến thức, kỹ năng cũng như chia sẻ kinh nghiệm,… và hàng ngàn thứ nữa, những điều mà làm nên một Người tư vấn bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp.
Ngoài ra, nó cũng giúp tôi lưu lại những trải nghiệm hay những điều cần lưu ý qua những lần tư vấn bảo hiểm cho Khách hàng của mình.
Bài này tôi viết cho những người bạn đồng nghiệp, những ai cũng đang làm tư vấn bảo hiểm nhân thọ.
Sẽ rất nhiều thứ bạn cần như là một số cách hay phương pháp, kỹ năng và cả nghệ thuật tư vấn bảo hiểm nhân thọ nữa đấy.
Thậm chí nếu bạn là Tư vấn viên cho một sản phẩm khác hay lĩnh vực khác, tôi nghĩ những thứ hay ho ở đây cũng giúp bạn phần nào đấy, nếu không muốn nói là rất nhiều.
Có thể bạn không nghĩ tới, nhưng nếu bạn là Khách hàng hay người muốn tìm hiểu về việc tham gia Bảo hiểm, nó cũng dành cho bạn.
Đọc những điều bên dưới giúp bạn hiểu hơn về công việc của các Tư vấn viên bảo hiểm. Đồng thời, nó giúp bạn tìm được một Tư vấn viên “ngon” cho riêng mình đấy bạn ạ.
Và biết đâu nghe hay quá, bạn cũng muốn trở thành một người tư vấn Bảo hiểm nhân thọ thì sao, ai biết được!
À, trường hợp bạn đang tìm hiểu để tham gia BHNT, bài viết sau đây dành riêng cho bạn:
Okie, vậy là bài viết này dành cho nhiều người quá vậy ta?
Cũng mệt cho bạn nữa chứ bộ, đọc xong bài này chắc xỉu 😀
Nó là tâm huyết của tôi, mong muốn đem nhiều giá trị và những điều tốt đẹp đến cho thật nhiều người.
Tôi dành ra nhiều ngày để viết nó, nên sẽ không phí chừng 11 phút cuộc đời của bạn để đọc nó đâu.
Cũng như hầu hết các nghề tư vấn cho sản phẩm khác, nghề tư vấn Bảo hiểm nhân thọ đơn giản là công việc giúp đẩy mạnh hiệu quả mang sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ đến gần với Khách hàng.
Nói rộng hơn một tí về Công việc tư vấn viên (TVV), đó là một người có kiến thức chuyên môn sâu về lĩnh vực mà họ tư vấn.
Hơn nữa, TVV phải là người giỏi lắng nghe, hiểu chuyện, tiếp thu tốt và có khả năng giải quyết khó khăn của người mình cần tư vấn cũng như thuyết phục họ.
Có rất nhiều lĩnh vực cần đến những Tư vấn viên, như là Tài chính, Kinh tế, Giáo dục, Pháp luật, Tình Cảm,…
Và tư vấn bảo hiểm nhân thọ được xem là một trong những công việc tư vấn khó nhất, đòi hỏi ở người TVV rất nhiều yếu tố.
Sở dĩ nghề này khó như vậy là do nhiều nguyên nhân sau đây:
Bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm vô hình;
Hầu hết mọi người không tự nhìn thấy rằng mình cần BHNT;
BHNT là sản phẩm cần khá nhiều tiền và thời hạn khá dài;
Nhiều người không có thiện cảm với BHNT;
Dân trí của người VN còn khá thấp so với các nước phương Tây, họ chưa ý thức nhiều về BHNT;
Mức độ đào thải của nghề rất cao, bởi yêu cầu của nghề là cực kỳ nhiều;
…
Cũng chính vì những điều trên, tôi thấy ở Việt Nam mình hiện giờ, hình như người tư vấn Bảo hiểm còn nhiều hơn cả người tham gia BHNT nữa đấy.
Nhiều TVV ở đây là nhiều về số lượng thôi, ra đường gặp đầy. Nhưng thử hỏi được bao nhiêu trong số đó là TVV chất lượng thực sự đâu!
Bởi rất nhiều người muốn thử sức mình với công việc này, nhưng đa phần không thể làm tốt được, thậm chí là từ từ rời bỏ nghề một cách phũ phàng.
Thế đấy, nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ khá là khắc nghiệt, nên không nhiều người thành công đâu bạn ạ (95% TVV BHNT không trụ được quá 2 năm).
Và nếu bạn vẫn muốn, những điều tiếp theo là thứ bạn cần đấy:
II. 6 bí quyết giúp bạn trở thành tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệpTrước hết bạn cần biết rằng, không chỉ đối với công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ, mà để làm tốt một công việc bất kỳ, 4 yếu tố sau đây chính là chìa khóa:
Và sau đây, tôi sẽ đưa ra những lưu ý bạn cần nắm nếu muốn làm tốt công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ, tự bạn sẽ nhận ra chúng thuộc yếu tố nào trong 4 yếu tố trên.
1/ Bạn thực sự thích giúp đỡ người khácNghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ là cái nghề dành cho những ai mong muốn, khát khao đem những điều tốt đẹp, những điều vô giá ở BHNT đến với mọi người.
Chỉ khi nào bạn thực sự đang làm điều này với cái tâm, với lòng nhiệt thành của một người mang đến bình an và hạnh phúc cho khách hàng, bạn mới có thể tồn tại lâu dài với công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ.
Bạn, hơn ai hết phải muốn mọi người xung quanh mình đều được bảo vệ, được an toàn cho cả gia đình họ trong suốt quãng đời tươi đẹp.
Giúp đỡ người khác tạo ra niềm vui và sự hạnh phúc cho chính bạn.
Cũng như câu nói mà tôi xem là tôn chỉ sống của mình: Hạnh phúc là cho đi.
Tôi xin được trích dẫn một nhận xét của vị tỷ phú Adam-Khoo, người làm nhiều năm trong công tác Đào tạo các TVV Bảo hiểm:
Đủ chưa nhỉ… chưa đâu:
2/ Bạn là người hiểu rõ nhất về cái mà bạn tư vấnĐâu phải riêng tư vấn bảo hiểm nhân thọ, mà bất kỳ công việc tư vấn nào, thử hỏi bạn có thể tư vấn cho người khác tốt được không khi mà chính bạn còn chưa hiểu rõ.
Vì thế, hãy là người biết nhiều nhất, hiểu nhiều nhất và nắm rõ nhất.
Đây là một trong những điều cốt lõi của phương pháp tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công.
Vậy cụ thể, bạn cần hiểu nhất những gì?
Trước hết là:
2.1. Kiến thức chung về Bảo hiểm nhân thọTư vấn Bảo hiểm nhân thọ, vậy thì cái bạn cần hiểu trước tiên phải là “Bảo hiểm nhân thọ”.
Nghe sáo rỗng nhỉ, cái này thì ai mà chả biết! Tư vấn cái gì thì phải hiểu cái đó là điều hiển nhiên rồi.
Okie, điều tôi muốn nhấn mạnh ở đây là bạn phải hiểu nhiều hơn những gì Khách hàng cần, thậm chí phải hiểu đến độ “Chân tơ kẽ tóc” kia kìa.
Nhìn vậy đấy, Bảo hiểm nhân thọ tuy chỉ có 4 chữ thôi, nhưng tôi thấy kiến thức về nó như cả một đại dương mênh mông, chính tôi cũng đang cố gắng tích lũy thêm mỗi ngày.
Tiếp theo là:
2.2. Các Công ty bảo hiểm nhân thọKhi bạn đã có một lượng kiến thức kha khá về Bảo hiểm nhân thọ rồi, thứ bạn cần nắm rõ tiếp theo là các công ty Bảo hiểm nhân thọ.
Có thể bạn sẽ hỏi: Tôi làm tư vấn cho một công ty Bảo hiểm, thì tôi chỉ cần biết về Công ty mình làm là được rồi, biết mấy Công ty khác làm chi?
Bạn nên lưu ý rằng rất nhiều Khách hàng sẽ phân vân hay so sánh giữa các công ty Bảo hiểm nhân thọ, thế nên bạn cần trang bị kiến thức này để có thể tư vấn và giúp đỡ khách hàng thấu đáo nhất.
2.3. Các sản phẩm, các gói bảo hiểm nhân thọSau khi tìm hiểu về các Công ty bảo hiểm ở Việt Nam mình rồi, bạn cũng nên tìm hiểu sơ qua về các sản phẩm hay các gói Bảo hiểm nhân thọ của họ.
Và đặc biệt, bạn phải hiểu cực kỳ thấu đáo về các gói Bảo hiểm của Công ty mà bạn đang làm tư vấn.
Tất nhiên rồi, một khi Khách hàng đã đồng ý để được bạn tư vấn, thì cái mà xuyên suốt câu chuyện tư vấn của bạn là sản phẩm mà đúng không?
Bạn cần hiểu kỹ về sản phẩm, để giúp Khách hàng hoạch định tài chính, phân bổ thế nào để phù hợp nhất với trường hợp của Khách hàng.
Đảm bảo Khách hàng được tiết kiệm nhất, đạt quyền lợi cao nhất và tất nhiên là họ sẽ hài lòng nhất.
Hiểu rõ hết là đủ chưa ta… chưa đâu:
3/ Bạn phải nghiêm túc với công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọNghiêm túc ra làm sao nhỉ?
3.1. Cách sử dụng thời gianTrước tiên, điều mà đánh giá bạn có thực sự nghiêm túc hay không đó là bạn dành bao nhiêu thời gian cho công việc tư vấn Bảo hiểm nhân thọ.
Ai cũng có 24 giờ mỗi ngày, nhưng mỗi người lại có cách sử dụng nó khác nhau.
Sắp xếp ưu tiên, lên thời gian biểu, làm theo kế hoạch, ủy thác công việc, đầu tư vào đúng người,.. là những điều cần lưu ý nhất.
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là công việc mà bạn cần dành thời gian cho nó không chỉ nhiều mà còn phải thật khoa học.
3.2. Chuẩn bị kỹ trước khi gặp và tư vấn khách hàngChuẩn bị những gì ta?
Nhớ lại ở bí quyết số 2 mà xem, tôi bảo bạn phải hiểu rõ từng ngóc ngách của Bảo hiểm nhân thọ.
Sự chuẩn bị trước sẽ giúp bạn tự tin hơn, và tự tin chính là chìa khóa làm nên một người tư vấn BHNT thành công đấy bạn ạ.
Bạn cần chuẩn bị Bảng minh họa, cái mà sẽ thể hiện các thông số cơ bản về sản phẩm/ gói Bảo hiểm phù hợp với Khách hàng.
Bảng minh họa thì hầu hết các Công ty Bảo hiểm đều có hệ thống, phần mềm để hỗ trợ bạn biên soạn nó, không khó đâu.
Chỉ khi bạn chuẩn bị thật kỹ, bạn mới thực sự là đang làm nghiêm túc.
Chi tiết hơn về về công tác chuẩn bị này, tôi sẽ làm rõ hơn ở phần dưới (phần III): Quy trình tư vấn Bảo hiểm nhân thọ thành công.
Rồi phải sao nữa ta? Đó là:
3.3. Rèn luyện tác phongTác phong của bạn, bao gồm cách đi đứng, cách ăn mặc cũng như cử chỉ, lời nói,… mọi thứ cần được rèn dũa mỗi ngày.
Bạn phải tạo ra cho mình một hình ảnh riêng, tạo niềm tin tối đa đối với Khách hàng.
Thói quen hình ảnh, độ uy tín của bạn trong mắt Khách hàng tạo nên một người TVV chuyên nghiệp.
Nói về sự nghiêm túc với công việc tư vấn Bảo hiểm nhân thọ, “ông vua bán bảo hiểm” Frank Bettger là một minh chứng:
Okie, nghiêm túc rồi đấy, rồi phải sao nữa:
4/ Bạn cần trau dồi khả năng truyền đạt và thuyết phụcĐầu tiên là kỹ năng truyền đạt, tức bạn phải có một cách trình bày, cách diễn đạt thế nào để thật đơn giản, ngắn gọn và giúp Khách hàng dễ hiểu nhất có thể.
Nếu bạn chưa tốt ở khoản này thì sao nhỉ?
Không sao, rèn luyện chính là cách của những người đã làm tốt đó bạn ạ.
Tập trước gương, thu âm hay quay video để nghe và xem lại, tập dợt với bạn mình, thực hành nhiều,… Có hàng tỷ cách dành cho bạn.
Thêm nữa là kỹ năng thuyết phục, cái này khá khó, đòi hỏi bạn phải nhanh nhạy, nắm bắt được cảm xúc và tâm lý Khách hàng.
Và phương pháp cho khả năng thuyết phục vẫn là sự rèn luyện chăm chỉ kết hợp với học hỏi ở những người khác.
Tiếp theo, bạn cần nằm lòng:
5/ 7 cái không trong việc tư vấn bảo hiểm nhân thọCông việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ khá là đặc thù.
Thứ hai, BHNT là sản phẩm cần hơi nhiều tiền và thời hạn khá dài. Nó không giống như việc bạn mua một ly trà sữa tầm vài chục nghìn, và uống xong trong 1 giờ đồng hồ.
Bởi thế cho nên, tôi xin được phép chia sẻ nguyên tắc tư vấn Bảo hiểm nhân thọ của mình, với 7 cái KHÔNG sau đây:
Nói đến BHNT tất nhiên phải nói đến rủi ro, nguy hiểm, bệnh tật,… toàn thứ tiêu cực không à.
Nhưng bạn đừng bao giờ dùng những thứ này với mục đích hù họa Khách hàng, điều này hết sức tế nhị, nên bạn phải tuyệt đối cấm kỵ.
2. Không hối thúc hay vội vàngĐừng vì bất kỳ điều gì mà hối thúc Khách hàng.
Như tôi nói ở trên, BHNT cần nhiều tiền, thời hạn dài, lại còn dính đến Luật pháp, thế nên vội vàng sẽ làm nên nhiều điều không hay đấy.
Bạn phải cùng Khách hàng cân nhắc thật kỹ lưỡng, lường hết mọi chuyện, thậm chí phải biết tính toán cho về lâu về dài, để đảm bảo có một cái HĐ BHNT tốt nhất.
Bạn chỉ có nhiệm vụ tư vấn, đưa ra giải pháp, trình bày để Khách hàng hiểu hết và hiểu rõ. Quyết định cuối cùng phải là của họ.
Chỉ nói đúng và nói đủ, chứ đừng nói sai, bịa đặt thông tin về công ty/ sản phẩm vì đó là lúc bạn hủy hoại chính quyền lợi của Khách hàng, uy tín của bạn và cả danh tiếng của công ty nữa.
Đừng có mà nói rằng, Bảo hiểm nhân thọ là kênh đầu tư lãi cao hay gửi ít năm thích thì rút về (trừ khi đó là sản phẩm Bảo hiểm liên kết đầu tư).
Hãy đặt mình vào vị trí của Khách hàng, hãy xem như bạn đang làm cái Hợp đồng Bảo hiểm này cho chính bạn vậy.
Hãy là người tư vấn Bảo hiểm nhân thọ có tâm!
5. Không được chỉ tập trung vào Quyền lợiBHNT lúc nào cũng bao gồm các Quyền lợi, đi cùng với đó phải là Nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm.
Hơn nữa, luôn luôn có các Lưu ý và các Điều khoản loại trừ, những thứ mà Khách hàng cần được làm rõ ngay từ đầu, trước khi đồng ý tham gia Bảo hiểm.
Vậy lời khuyên là, đừng chỉ tập trung vào mỗi “Quyền lợi”, mà hãy nêu đầy đủ cả “Quyền hại”, chỉ như vậy mới giữ được cho bạn cái uy tín lâu dài trong nghề Tư vấn Bảo hiểm nhân thọ.
Có nhiều TVV hay lắm, toàn xúi dại Khách hàng làm sai, làm bậy.
Kiểu như là Khách hàng không đủ điều kiện tham gia Bảo hiểm, nhưng lại xúi Khách hàng khai thế này thế kia để được tham gia.
Hay là xúi Khách hàng khai man về các bệnh tật, tiền sử bệnh, nghề nghiệp,… để giảm phí hay để khỏi phải đi khám mất công.
Những điều thế này nghe thì có vẻ là giúp Khách hàng, mang điều lợi cho họ. Nhưng thật ra, bạn đang làm hại họ và làm khó chính mình nữa đấy.
7. Không vi phạm luật của các công ty bảo hiểmĐối với công việc Tư vấn Bảo hiểm nhân thọ, những điều sau đây đều là phạm luật:
Nói xấu công ty khác;
Cho khách vay tiền;
Cắt hoa hồng;
Ký thay khách;
Thu tiền khi không có phiếu thu;
Nhận tiền nhưng không nộp về Công ty;
…
Vừa rồi là 7 điều cấm của nghề Tư vấn BHNT bạn cần lưu tâm. Và bí quyết cuối cùng là:
Không chỉ tư vấn Bảo hiểm nhân thọ, tư vấn gì cũng vậy hết bạn ạ.
Lắng nghe mới là thứ làm nên thành công của một người tư vấn viên.
Lắng nghe mới có thể thấu hiểu nhu cầu và mong đợi của Khách hàng, chỉ như vậy bạn mới có thể tư vấn cho họ tốt nhất.
Trong 4 kỹ năng Nghe-Nói-Đọc-Viết, bạn thấy kỹ năng”Nghe” đứng đầu tiên không, bởi vì nó là quan trọng nhất đấy.
Tuy nhiên, “Nghe” cần phải được học hành chỉn chu, bởi không phải ai cũng biết cách nghe hiệu quả đâu.
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ, bạn phải gạt bỏ cái tôi trong con người bạn để có thể lắng nghe Khách hàng một cách tốt nhất.
Và bạn biết câu Slogan của BHNT Prudential chứ: Lắng nghe – Thấu hiểu – Hành động … Lắng nghe chính là tiêu chí đầu tiên đấy.
Wow, tôi đã show ra hết 6 bí quyết rồi đó, có gì mà phải giấu đâu ha, hạnh phúc là cho đi mà. Sau này mà tìm thấy được tuyệt chiêu nào hay hơn nữa, tôi lại tiếp tục chia sẻ với bạn.
À, có một bộ khóa học trực tuyến rất hay mang tên “Bảo hiểm nhân thọ từ A-Z” trên Học viện Online Unica. Toàn bộ được thiết kế và giảng dạy bởi giảng viên Đỗ Văn Hải.Nó bổ sung cho bạn nhiều kiến thức hay về Bảo hiểm nhân thọ đấy. Khóa học đặc biệt hữu ích cho những TVV mới & cấp quản lý (để dẫn dắt TVV). Bạn có thể xem qua thử:
***Lưu ý: Đây là quà tặng chỉ dành riêng cho độc giả của Trợ Lý Tài Chính, bạn sẽ nhận được ưu đãi 40% – có thể kết thúc sớm.
Và phần hấp dẫn nhất là đây:
III. Quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành côngBí quyết thì có rồi, kiểu như đã có cuốn bí kíp võ công trong tay vậy đó.
Bây giờ sẽ vào làm bài tập thực tế nè, chi tiết từng bước một để bạn dễ dàng theo dõi nhất.
À ở giới hạn bài viết này, tôi sẽ cung cấp cho bạn một kịch bản tư vấn Bảo hiểm nhân thọ cụ thể nhất và áp dụng được cho nhiều trường hợp.
Tuy nhiên, tư vấn không phải là trả bài, không thể làm một cách khuôn phép và cứng nhắc, như vậy chỉ có thất bại.
Vì thế, bài tư vấn Bảo hiểm nhân thọ tôi đưa ra ở đây như là một bài tập mẫu.
À, có một điều phải hết sức lưu ý: ” Đừng gặp gỡ bất ngờ “.
Và như đã nói ở Bí quyết số 3 (sự nghiêm túc) ở phần II, bạn cần phải có sự chuẩn bị trước.
Bước 1: Chuẩn bị trước khi gặp khách hàngCông tác chuẩn bị chiếm hơn 60% sự thành bại của buổi tư vấn Bảo hiểm nhân thọ.
Trước khi gặp Khách hàng, bạn cần nắm rõ một số thứ về họ, như là độ tuổi, nghề nghiệp, sức khỏe, thu nhập, số người trong gia đình, mong muốn, mục tiêu của họ,…
Bạn phải là người ra quyết định Khách hàng này nên tham gia (các) sản phẩm/ gói Bảo hiểm nhân thọ nào.
Khi này, bạn sẽ phải phân tích xem nên thiết kế cho họ một hay một vài Hợp đồng BHNT như thế nào?
Tiếp theo, hãy soạn chúng ra giấy thật chi tiết (về con số và trục thời gian) nhưng phải xúc tích, ngắn gọn và đơn giản.
À, ngoài ra bạn cũng cần tương tác nhiều hơn với Khách hàng của mình trước buổi hẹn. Có thể thông qua việc nhắn tin, chat mạng xã hội để hiểu hơn về nhu cầu và trường hợp cụ thể của họ.
Bên cạnh đó, để tránh tình trạng KH cảm thấy bị làm phiền quá nhiều, bạn có thể gợi ý rồi để họ tự tìm hiểu thêm. Hoặc bạn gửi họ các thông tin, nội dung hay để họ tham khảo.
Những bài viết của tôi ở chuyên mục ” Bảo Hiểm Nhân Thọ ” giúp bạn nhiều đấy! Chúng giải quyết được kha khá những câu hỏi mà Khách hàng thường hỏi nhất:
Tiếp nữa là…Trong ngành Bảo hiểm, có một thuật ngữ là “Số tiền Bảo hiểm” (STBH), và tùy vào từng trường hợp, Khách hàng sẽ được chi trả bao nhiêu phần trăm của STBH (100% STBH, 300% STBH,…).
Kinh nghiệm của tôi là đừng dùng cách diễn đạt này với họ, mà bạn phải là người tính toán trước cụ thể nó là bao nhiêu VNĐ (500 triệu VNĐ, 1,2 tỷ VNĐ,…).
Những điều này bạn phải tự mình làm nháp ở nhà, tập dợt vài ba lần cho nhuần nhuyễn, kiểu như là soạn bài trước khi lên lớp vậy đó.
Ngoài ra, những người tư vấn Bảo hiểm nhân thọ xuất sắc họ còn chuẩn bị những thứ này:
Các câu hỏi nhằm nhận biết nhu cầu của Khách hàng;
Catalogue, báo cáo tài chính, bản phân tích nhu cầu tài chính (bảng minh họa);
Tất cả những Quyền lợi mà KH có thể nhận được;
Dự đoán trước những băn khoăn và lý do từ chối của Khách hàng;
Kế hoạch ứng phó từ chối cũng như loại bỏ mối lo ngại của KH;
Các chiến lược chốt Hợp đồng;
Những bất ngờ dự kiến;
Bạn cần biết rằng: khách hàng từ chối là điều hiển nhiên. Thế nên tôi đã chuẩn bị sẵn phương pháp 5 bước giúp bạn giải quyết toàn bộ lời từ chối rồi đấy.
Okie, chuẩn bị xong rồi đấy, tới gặp Khách hàng thôi nào:
Bước 2: Gặp Khách hàng và tiến hành tư vấnẤy chà, hồi hộp quá, chuẩn bị chu đáo rồi và giờ là thời khắc ra trận đây.
Ô tô kê, đi thôi…
Nhớ đến đúng hẹn, đừng để Khách hàng phải chờ bạn, tốt nhất là sớm 5 phút nha bạn.
Ngay khi gặp Khách hàng, điều đầu tiên bạn cần làm là một nụ cười niềm nở, thể hiện sự thân thiện của bạn và tạo sự thoải mái cho KH.
Vào câu chuyện, bạn phải quyết định được đối với KH này, mình cần nói từ đoạn nào.
Bởi nếu nói với một KH “còn chưa thực sự muốn tham gia Bảo hiểm” thì khác, và nói với một KH “đã ưng thuận cần được bạn tư vấn cụ thể các Quyền lợi” thì khác.
Và bạn cần báo trước với họ là bạn sẽ nói những gì, sẽ xin KH khoảng nhiêu phút và bạn sẽ giúp giải đáp những thắc mắc gì cho KH.
Sau đó, bắt đầu trình bày bài tư vấn của mình, nhớ là hãy theo bố cục rõ ràng, nhưng phải ngắn gọn, đơn giản và dễ hiểu, nêu rõ lợi ích bằng tiền.
Tối ưu hóa giọng nói, tùy chỉnh vị trí đứng hay ngồi, nói chậm và nghĩ kỹ trước khi nói là những điều bạn cần phải chú ý suốt buổi tư vấn.
Nhớ cái bài soạn mà bạn tập dợt vài ba lần trước khi đi chứ, hãy thể hiện điều này trước mặt khách hàng.
Hãy bắt đầu nó với một tờ giấy trắng, từ từ viết ra từng quyền lợi một:
Quyền lợi tiền mặt;
Quyền lợi bảo vệ;
Các quyền lợi khác;
Nhớ là phải biết ghép nối các phần một cách tự nhiên, giống như bạn đang kể cho KH một câu chuyện thú vị vậy.
Nhưng đừng nói luyên thuyên một mạch như thằng cu lên bảng trả bài, nói phải có ngắt có nghỉ phù hợp.
Tùy chỗ mà cần dừng lại, tạo khoảng lặng cho KH cảm nhận và suy nghĩ.
Cùng với đó, bạn cần biết đan xen khéo léo các câu hỏi đến KH, điều này giúp buổi tư vấn trở nên thoải mái như một buổi trò chuyện.
Hơn nữa, nó tăng độ tương tác và tập trung, đồng thời cũng giúp bạn nắm bắt tâm lý và cảm xúc của KH nhiều hơn.
Wow, khá là hấp dẫn chứ hả?
Làm tốt từng bước trên, tôi nghĩ xác suất thành công của bạn cao gấp nhiều lần những TVV khác đấy.
Và nhớ canh sao cho thời gian của buổi tư vấn không vượt quá dự tính mà bạn thông báo trước cho KH từ đầu.
Những thao tác cuối cùng là chốt lại kết quả của buổi tư vấn:
Bước 3: Kết thúc buổi tư vấnTrước khi kết thúc, những điều bạn cần đạt được là:
Khách hàng đã hiểu rõ và đầy đủ sản phẩm của bạn về Quyền lợi cũng như Lưu ý, Điều khoản loại trừ,…
Bạn phải nắm được mức độ hài lòng, khả năng KH đồng ý cao hay thấp;
Đã có thể chốt HĐ ngay lúc này hay chưa?
Vậy thì kết thúc buổi tư vấn Bảo hiểm nhân thọ, bạn nhận được chữ ký của KH hay một cuộc hẹn khác sau đó, bạn là người quyết định.
Ô kê xong rồi, giờ thì đường ai nấy về, nhớ phải:
Bước 4: Tiếp tục chăm sóc Khách hàngTùy thuộc vào kết quả của buổi tư vấn trên, mà bạn cần biết những việc để chăm sóc Khách hàng khác nhau.
Nếu KH đã chốt, bạn cần lên lịch cho các công việc tiếp theo để hoàn tất Hợp Đồng cho KH, và nhớ nói cho họ biết điều này.
Nếu hẹn lại cho một cuộc gặp khác, bạn rõ hơn ai hết cần phải chuẩn bị thêm những gì cho cuộc gặp đó.
Và nếu mọi thứ suôn sẻ, Hợp đồng được phát hành, bạn phải mang đến giao tận tay cho Khách hàng của mình.
Giao Hợp đồng cũng là một việc đòi hỏi bạn phải làm thật sự chu đáo, chẳng hạn là tóm tắt lại cho KH hiểu từng phần của HĐ, các Quyền lợi của họ,…
Và sau đó, cái Hợp đồng bảo hiểm sẽ theo Khách hàng đến hàng chục năm trời, bạn phải đồng hành cùng họ.
Quy trình này tôi dành cho cách tư vấn Khách hàng cá nhân, nếu là tư vấn Bảo hiểm nhân thọ cho doanh nghiệp, có nhiều thứ phức tạp hơn đấy.
Đây là quy trình để tư vấn trực tiếp – mặt đối mặt, không phải là cách tư vấn Bảo hiểm nhân thọ qua điện thoại.
Ahaha, cuối cùng thì cũng viết xong, bao nhiêu tâm tư tình cảm của tôi tràn hết vào bài viết này.
Tư vấn Bảo hiểm nhân thọ là một công việc tuyệt vời đó chứ!
Hiện tôi đang là TVV cho BHNT Prudential Việt Nam, rất mong được làm quen và kết bạn với tất cả mọi người.
Nếu bạn cũng có sở thích giống tôi, chúng ta sẽ là đồng nghiệp của nhau được chứ 🙂
Ví dụ:
Bài rất dài, tôi nghĩ đọc 1 lần không thể nhớ hết và thấm hết được.
Tôi tin là nó sẽ theo bạn cho đến khi nào bạn vẫn còn làm tư vấn Bảo hiểm nhân thọ đấy.
Bạn biết không, mỗi lần trước khi đi tư vấn BHNT cho Khách hàng, tôi lại lôi bài này ra đọc lại, để nhớ bài và tự tin hơn!
Cuối cùng, xin tạm biệt và hẹn gặp lại mọi người ở bài viết khác.
– Trợ lý tài chính Anba –
Bí Quyết Tư Vấn Bảo Hiểm Nhân Thọ
Bí quyết tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công chính là hãy tập làm quen với việc gạt bỏ đi cái tôi của chính mình. Một trong những khó khăn đối với ngành bảo hiểm đó chính là phải vượt qua được rào cản về tâm lý của cá nhân, phải thực sự yêu nghề có thể chiến thắng được chính cái tôi của mình.
Những khó khăn trong ngành bảo hiểm tại Việt NamMặc dù bảo hiểm nhân thọ đã chính thức bắt đầu tại Việt Nam cách đây 20 năm những vấn luôn được cho là mới bởi nhiều người không hiểu rõ về nghề nghiệp, công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ tại nước ta.
Khi được tư vấn tham gia nhiều người vẫn còn dè chừng là một trong những điều dễ hiểu. Bởi một lẽ khách hàng đó bỏ tiền ra mua một sản phẩm vô hình, tất cả chúng chỉ được thể hiện qua một bản hợp đồng. Đây chính là một trong những khó khăn khi lấy niềm tin từ phía khách hàng.
Tư vấn bảo hiểm là một trong những nghề đòi hỏi cần sự cam kết dài hạn từ người tư vấn bảo hiểm nhân thọ phải có những hoạch đụng ngay khi bắt đầu. Thể hiện sự chuyên nghiệp chính là một trong những cách khiến cho khách hàng tin tưởng và coi trọng nghề nghiệp của họ.
Bí quyết thành công trong nghề tư vấn bảo hiểm– Am hiểu, nắm bắt tâm lý, nhu cầu cả khác hàng một cách nhanh nhất. Một nhân viên tư vấn thường phải đối mặt với sự từ chối thẳng thắn từ phía khách hàng với vô vàn những lý do khác nhau. Chính vì thế để tránh được sự từ chối và kỹ được hợp đồng, bạn phải nắm bắt tâm lý khách hàng một cách nhanh nhất. Nếu không đồng cảm với khách hàng thì vô cùng khó khăn để thuyết phục khách hàng nghe bạn nói cũng như cùng khách hàng đi đến cuối cùng.
– Vượt qua bản thân. Là nhân viên tư vấn bảo hiểm bạn cần chăm chỉ như những chú ong kiếm mật, chắt chui từng ngày từng ngày. Bởi thế là nhân viên bạn cần có khả năng kiểm chế, bình tĩnh và đặc biệt là khả năng chịu đừng tốt.
– Là người tư vấn bảo hiểm cũng chính là một nhà đầu tư tài chính, trước hết bạn cần phải hiển rõ về những sản phẩm mà mình đang cung cấp, hiểu về tính chất bảo hiểm, quyền lợi của từng loại khác nhau. Định hướng tài chính cho những vị khách của mình một cách hiệu quả và tạo dựng niềm tin cho khách hàng đối với công ty. Đưa ra cách số liệu so sánh giữa công ty bạn cũng như công ty đối thủ để giúp khách hàng hiểu hơn về công ty cũng như dễ dàng lựa chọn hơn.
Bạn đang xem bài viết tại mục Dịch vụ. Về trang chủ: chúng tôi
Cách Tư Vấn Bảo Hiểm Nhân Thọ Thành Công
Nhiều người nghĩ rằng để tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả, thành công thì phải dọa nạt khách hàng: “rủi ro lúc nào cũng có sẵn”, từ đó khách hàng cảm thấy “sợ” và phải mua bảo hiểm. Nhưng sai rồi! Bạn càng làm vậy, khách hàng càng ghét & coi thường công việc của bạn – cho dù nghề tư vấn bảo hiểm là công việc đáng trân trọng. Vậy làm sao để tư vấn khách hàng bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp, thành công mà không phải dọa nạt? Làm sao để khách hàng cảm nhận được bạn tới vì quyền lợi của họ, chứ không phải vì quyền lợi của bạn?… Còn với tôi, để tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công chỉ có 2 bước:
Nâng cao Năng lực bản thân.
Trau dồi Đạo đức nghề nghiệp.
Bước 1: Nâng cao năng lực bản thânNgược đời là, ai cũng nghĩ đi bán bảo hiểm là dễ dàng, là “dụ dỗ” nên chẳng cần học, cứ thế gặp khách; cứ nói theo cách mình nghĩ…
Sự thật là: cho dù bạn đã từng làm gì? bạn là ai ngoài xã hội? Thì với bảo hiểm bạn cũng là con số 0 tròn trĩnh mà thôi.
Các bạn có công nhận 1 điều là bạn có “dụ dỗ” hay “van lạy” thì khách hàng cũng không mua bảo hiểm nếu họ thấy thực sự không cần thiết.
Bạn nghĩ rằng bạn đã từng bán hàng, suy ra bạn thừa trình độ để bán bảo hiểm? Nhưng bạn đã lầm! Lầm to rồi!
Bảo hiểm nhân thọ là thứ khó bán nhất trên đời. Muốn là người bán bảo hiểm đỉnh cao? Bạn phải học để nâng cấp trình độ của mình lên, nếu không muốn trở thành những Đại lý bảo hiểm thất bại.
Bạn cần phải biết:
Mình sẽ gặp ai để nói về bảo hiểm?
Hẹn họ như thế nào?
Nói gì khi gặp họ?
Sản phẩm nào tốt nhất cho họ?
Làm sao để họ hiểu những gì mình đang muốn nói?
Nếu họ từ chối thì sao?
Chốt hợp đồng như nào?
Xin lời giới thiệu ra sao?
…
Bạn nói rằng “tôi không tự tin”? Đúng rồi. Chỉ khi bạn tự giải quyết được các vấn đề kể trên, bạn mới tự tin được!
Ở bước nâng cao năng lực của bản thân tôi thường chia làm 2 phần để lên kế hoạch học tập:
Tận dụng các khóa học miễn phí.
Phần 1: Tận dụng các khóa học miễn phíLàm tư vấn bảo hiểm sướng ở chỗ: được tham gia mọi khóa đào tạo của công ty/ văn phòng/ quản lý: từ học sản phẩm – kỹ năng bán hàng – kỹ năng chăm sóc khách hàng… hoàn toàn miễn phí.
Bạn sẽ học được rất nhiều thứ:
Tôi biết có những mô hình công ty bảo hiểm, họ đầu tư cực nhiều tiền cho việc đào tạo nội bộ, thuê chuyên gia trong, ngoài nước về để đào tạo, hỗ trợ đại lý mới. Họ rất mong muốn các Đại lý nâng cao trình độ, khả năng tư vấn để tốt cho chính Đại lý, và tốt cho công ty.
Nhưng sự thật thì: Các lớp học thì giá trị & tốn kém nhưng chỉ có số ít người tham gia (đây chính là những người thành công lâu dài với nghề), còn đại đa số đều lấy đủ các thứ lý do để vắng mặt – họ nghĩ rằng mình giỏi rồi, không cần học. Và chả bao lâu mà bị OUT.
Nếu nghề này đơn giản như bạn nghĩ, thì đã không đến lượt bạn đâu. Bạn là Tư vấn bảo hiểm thành công hay Tư vấn bảo hiểm có nguy cơ bị OUT? Là do bạn chọn!
Các khóa học tại công ty trang bị cho bạn kiến thức, kỹ năng nền tảng về bảo hiểm. Bạn có thể áp dụng theo, làm nhuần nhuyễn, liên tục cải tiến rồi sẽ thành công. Thành công lớn hay nhỏ tùy thuộc vào quyết tâm của từng người.
Bạn có thể học:
Các video trên youtube về kỹ năng tư vấn, xử lý từ chối…
Các blog bảo hiểm nhân thọ của nước ngoài/ trong nước.
Sách/ báo về bảo hiểm tại Việt Nam.
Học các khóa đào tạo chuyên sâu của các trung tâm đào tạo.
Học từ những người thành công trong nghề.
…
Không có gợi ý hoàn chỉnh nào dành cho bạn, tùy vào “khả năng đầu tư” & nhu cầu mà bạn lựa chọn cách thức học phù hợp cho mình.
Khách hàng sẽ mua gói bảo hiểm do bạn tư vấn khi:
Họ hiểu bảo hiểm nhân thọ là gì?
Họ hiểu tại sao gia đình họ nên tham gia?
Họ hiểu các quyền lợi bảo hiểm mà họ được nhận?
Họ thấy tin tưởng ở bạn, vì vậy họ tin tưởng công ty bạn?
Nếu cuộc tư vấn không để đạt được 4 yếu tố đó, khách hàng sẽ không bao giờ ký hợp đồng. Bạn nên nhớ điều đó!
Các khóa học sẽ giúp bạn giải quyết được vấn đề trên – khi bạn lựa chọn tốt. Tuy nhiên, nếu bạn “quá yếu đuối”, không vượt qua khó khăn đơn giản nhất của nghề mà tôi đã liệt kê trong bài viết này – thì thật khó để bạn có thể theo được tới cùng!
Bước 2: Trau đồi đạo đức nghề nghiệpĐây là bước cực kỳ quan trọng nếu bạn muốn 5-10 năm nữa bạn vẫn là một tư vấn bảo hiểm thành công…
Có đạo đức nghề nghiệp là khi bạn hiểu rằng:
Công việc của bạn là tư vấn những gói bảo hiểm phù hợp, còn quyết định cuối cùng thuộc về khách hàng. Bạn không có quyền dọa dẫm hay ép buộc người khác.
Người cần mua bảo hiểm đầu tiên của gia đình đó là người trụ cột, sau đó mới tới người phụ thuộc chứ không phải chỉ mua cho những đứa con.
Không được phép nói sai, bịa đặt thông tin về sản phẩm/ công ty vì đó là lúc bạn hủy hoại chính quyền lợi của khách hàng, tương lai của bạn & danh tiếng của công ty.
Không được phép xúi khách hàng làm sai, nhất là những khách hàng không đủ điều kiện mua bảo hiểm nhân thọ.
Không vi phạm các điều luật của công ty bảo hiểm: Nói xấu công ty khác, Cho khách vay tiền, Cắt hoa hồng, Ký thay khách, Thu tiền khi không có phiếu thu, Cầm tiền nhưng không nộp về công ty…
Không được phép nói bảo hiểm nhân thọ là kênh đầu tư lãi suất cao, gửi vài năm thích là rút về. Đừng hại chết chính mình nữa!
…
Hình phạt nhẹ nhất nếu vi phạm nội quy công ty là Cảnh cáo, nặng nhất là Blacklist của ngành bảo hiểm (cấm làm bảo hiểm 2 năm). Cho dù phạt nặng hay nhẹ thì điều đó cũng thể hiện bạn quá tồi.
Nếu bạn là đại lý bảo hiểm nhưng không biết các điều trên? Đó là lỗi của bạn và người quản lý. Nhưng không sao, vẫn còn thời gian cho bạn sửa sai.
Tôi khuyên bạn nên Like Page để xem nhiều nội dung chia sẻ hơn về bảo hiểm nhân thọ, hơn nữa bạn có thể đặt câu hỏi cho tôi nếu bạn cần giúp đỡ. Tôi luôn sẵn sàng trợ giúp bạn!
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ có thể không quá dễ, nhưng nếu bạn trang bị đủ kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm, cộng thêm những đạo đức nghề nghiệp cao quý, tôi tin rằng bạn sẽ không còn thấy khó khăn như trước. Bạn sẽ thành công theo cách bạn muốn nếu bạn quyết tâm!
Nguồn bài viết: https://suthatbaohiem.com Nguyễn Thành Trung – CEO chúng tôi
Bí Quyết Tư Vấn Bảo Hiểm Nhân Thọ Thành Công
– Giúp mọi người tìm thấy thương hiệu của bạn một cách dễ dàng
Càng quảng bá thương hiệu của mình càng lâu, bạn càng nhanh chóng xây dựng được sự tin tưởng.
Một trong những điểm mạnh của việc xây dựng thương hiệu qua mạng xã hội là sự linh hoạt. Bạn có thể cung cấp nội dung từ website, tương tác với người dùng mới và cũ. Điều quan trọng ở đây là phải luôn ở thế chủ động, và hoạt động liên tục. Nó sẽ giúp bạn dễ dàng tư vấn khách hàng mua bảo hiểm hơn.
Đừng bao giờ để khách hàng mù mờ thông tin, và tốt nhất hãy nói chuyện thật nhiều với khách hàng. Chỉ khi đó việc tư vấn khách hàng mua bảo hiểm mới suôn sẻ và dễ dàng hơn.
Hãy cởi mở và minh bạch về các mục tiêu và quy trình của bạn, và nếu có sự cố, hãy chủ động thừa nhận lỗi sai. Nếu khách hàng phát hiện bạn cố tình giấu giếm chi tiết nào đó, niềm tin mà bạn đã cố xây dựng với khách hàng có thể sẽ bị sụp đổ.
Điều quan trọng là thương hiệu của bạn phải luôn luôn hiện hữu khi có người cần. Vì khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi nếu họ có thể nói chuyện với bạn bất kỳ lúc nào họ muốn.
– Không ngừng trang bị kiến thức bảo hiểmNắm vững từng loại sản phẩm bảo hiểm. Biết được sự khác nhau về quyền lợi và nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm đối với từng hợp đồng bảo hiểm.
Từ đó ,tư vấn một cách chi tiết nhất, đem lại quyền lợi cao nhất cho khách hàng.
Không chỉ dừng lại ở đó, để tư vấn khách hàng mua bảo hiểm một cách chuyên nghiệp. Người tư vấn bảo hiểm phải là người tiếp thị giỏi, một nhà tâm lý tài ba. Bởi hơn ai hết, họ vừa là người tư vấn, vừa là người bán sản phẩm bảo hiểm.
Mỗi con người đều có một cách nói chuyện riêng, một cách cảm nhận riêng. Chúng ta có thể đọc cùng kịch bản bán hàng mẫu nhưng phong thái và câu từ của mỗi người khác nhau. Đó là lý do chúng ta nên rèn luyện các câu từ cũng như tạo ra kich bản bán hàng hoàn hảo cho riêng mình. Đó cũng là một cách giúp bạn tự tạo cho mình một bí quyết tư vấn bảo hiểm thành công.
– Nếu bạn không có niềm tin vào sản phẩm thì chắc chắn bạn không bao giờ bán được hàng. Bởi khi bạn không tin vào sản phẩm mà mình bán thì bạn sẽ cảm thấy đang lừa dối khách hàng.
– Bạn sẽ nghĩ công ty mình đang lừa khách hàng. Bạn không dám nói điều gì tốt về sản phẩm vì bạn sợ….bạn lo sợ đủ điều. Và rồi khách hàng cũng sợ bạn bán hàng cho họ
♦♦ VỀ SẢN PHẨM VITA- SỐNG TỰ TIN“””Hiện nay, Generali ra đời sản phẩm Vita – Sống Tự Tin, một giải pháp hoàn hảo giúp bạn và gia đình thân yêu tự tin hiện thực hóa các ước mơ và hoài bão tại mỗi chặng đường của cuộc sống. Là sản phẩm chất lượng nhất trên thị trường bảo hiểm hiện nay. Một sản phẩm tốt sẽ giúp bạn dễ dàng tư vấn khách hàng mua bảo hiểm hơn. Với Vita- Sống Tự Tin:
Đáp ứng nhu cầu đầu tư và bảo vệ toàn diện trước mọi rủi ro trong cuộc sống
Quyền lợi bảo vệ lên đến 500% số tiền bảo hiểm
Tặng lại đến 500% phí bảo hiểm giúp tối ưu hóa kết quả đầu tư
Hỗ trợ chi phí y tế lên đến 1 tỷ đồng/năm/người
Vẫn tiếp tục được bảo vệ 24 tháng sau khi hợp đồng mất hiệu lực
Bên cạnh đó, bạn và gia đình còn an tâm hơn khi tham gia các quyền lợi bảo hiểm mở rộng để gia tăng bảo vệ trước tai nạn, thương tật, bệnh hiểm nghèo, với mức phí vô cùng hợp lý.
Với những chia sẻ trên, chắc bạn cũng đã định hình cho mình những Bí quyết tư vấn khách hàng bảo hiểm nhân thọ thành công . Vậy còn chần chờ gì nữa, hãy bắt đầu tìm kiếm khách hàng ngay đi nào.
Cùng khám phá thêm lợi ích và chi tiết sản phẩm của Bảo hiểm nhân thọ Generali tại:
https://songtutin.net
Hotline: 0909947378 – 0988628459
Bí Quyết Vàng Để Tư Vấn Bảo Hiểm Nhân Thọ Thành Công
Không phải cứ thuyết phục được nhiều người tham gia mua BHNT thì được gọi là tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công. Vì thực tế có những người tư vấn vì quá ham lợi nhuận từ hợp đồng kí được nên đã có nhiều hành vi làm ăn chớp nhoáng chỉ nghĩ đến lợi ích bản thân mà quên đi lợi ích của người sử dụng. Chính vì vậy mới dẫn đến nhiều trường hợp kiện cáo của người dân với các công ty bảo hiểm, mà thực tế thì chỉ là con sâu làm rầu nồi canh.
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công không chỉ thể hiện ở số lượng người tham gia bảo hiểm mà mình thuyết phục được, mà nó còn thể hiện ở thái độ và sự thay đổi suy nghĩ về BHNT của người tham gia bảo hiểm. Một người tư vấn bảo hiểm thành công là người đó biết làm cho người ta hiểu và tự nguyện tham gia chứ không phải cố gắng lôi kéo mọi người tham gia như một kẻ tư vấn lừa lọc.
Nghệ thuật tư vấn bảo hiểm nhân thọĐể trở thành người tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công thì trước hết trong tay bạn cần phải sở hữu cẩm nang nghệ thuật tư vấn. Nó không phải quá khó vượt ngoài khả năng của bạn mà điều quan trọng là bạn phải làm công việc tư vấn xuất phát từ cái tâm. Phải có tâm thì mới tạo được niềm tin kêu gọi mọi người tham gia.
Trước hết bạn cần nắm bắt tâm lý và mức độ nhu cầu của người mà bạn tư vấn. Nếu là một người đang cần có nhu cầu về bảo hiểm thì bạn chỉ cần giải thích thật kĩ lưỡng và rõ ràng một cách dễ hiểu nhất về các lợi ích của bảo hiểm nhân thọ mang lại, đồng thời bạn cũng cần phải cho khách hàng hiểu được những trường hợp không thể tham gia bảo hiểm để tránh những hậu quả về sau.
Sau đó bạn cần tư vấn thật kĩ về các gói bảo hiểm phù hợp với thực trạng kinh tế của khách hàng. Đây là điều rất quan trọng. Vì nhiều người tư vấn thường không quan tâm đến kinh tế của khách hàng mà chỉ muốn kí được hợp đồng càng to thì mình càng được lợi nhiều. Do vậy nếu kinh tế khách hàng không đủ khả năng để chi trả bảo hiểm hàng tháng thì sẽ rất khó để họ tham gia bảo hiểm nhân thọ.
Vì vậy lúc này việc tư vấn đúng và kĩ lưỡng về các gói bảo hiểm phù hợp với tình hình tài chính của khách hàng sẽ là công cụ quan trọng giúp bạn tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công. Nếu bạn chỉ mong có được một hợp đồng lớn để kiếm nhiều tiền thì chắc chắn bạn sẽ không thể tồn tại lâu dài được với nghề tư vấn bảo hiểm. Đấy chính là cái tâm nghề nghiệp.
Cách xử lý từ chối của khách hàngChắc chắn việc khách hàng từ chối mua bảo hiểm là điều xảy ra thường xuyên và người tư vấn sẽ phải đối mặt với vấn đề này rất nhiều. Để xử lý một cách khôn khéo vấn đề này và góp phần vào việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công thì bạn cần lưu ý những điểm sau:
Trước hết bạn cần đồng cảm với khách hàng: Tỏ ra thấu hiểu và đồng cảm sẽ là phương pháp tuyệt vời, nó giúp bạn nói lên mình là một người khéo léo và đi tư vấn để muốn tốt cho họ chứ không phải để lừa họ.
Sau đó cần khai thác lý do vì sao mà khách hàng không tham gia, cần khéo léo khai thác chứ không phải như tra hỏi. Rồi giải đáp rõ cho khách hàng hiểu những lý do đó. Nên lưu ý là cuộc tư vấn như một cuộc trò chuyện giữa hai người thân thiết, không được mang cái lợi ích của bản thân đè lên trên lợi ích người khác. Như vậy mới là người tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công.
ĐĂNG KÝ KHÓA HỌC KỸ NĂNG BÁN BẢO HIỂM Tham khảo Suthatbaohiem Kênh thông tin chính thức của chúng tôi
Bí Quyết Để Có Cuộc Tư Vấn Bảo Hiểm Nhân Thọ Thành Công
Như thế nào là cuộc tư vấn bảo hiểm thành công?
Một ca tư vấn thành công (trên một lần gặp) có thể là một trong các tình huống sau:
Từ một người không quan tâm tới bảo hiểm, hoặc thậm chí là rất ghét bảo hiểm nhưng người tư vấn đã biết kể chuyện, khéo léo dẫn dắt tình huống (tạo nhu cầu/ khuấy động nhu cầu) và sau đó khách hàng quan tâm và chủ động hỏi thêm về các giải pháp bảo hiểm.
Hoặc là, Khách hàng có quan tâm đôi chút về bảo hiểm, sau khi người tư vấn viên trình bày, khách hàng cảm thấy hài lòng với những thông tin nhận được, khách hàng có thể kí ngay hợp đồng hoặc sẵn sàng cho cuộc hẹn kế tiếp.
Hay là, khách hàng sau khi tìm hiểu chi tiết quyền lợi, điều khoản đã quyết định được gói bảo hiểm phù hợp nên đã hoàn tất thủ tục (điền đơn, đóng tiền). Hoặc đã hoàn tất thủ tục, hẹn ngày đóng tiền để hoàn tất nghĩa vụ đóng phí…
Rất nhiều cách thể hiện khác nhau để nhận định sự thành công của một ca tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, điều chính yếu để đánh giá đó là:
Người tư vấn đang ở vai trò tư vấn hay vai trò bán hàng? Đang tư vấn cho khách hàng giải pháp phù hợp nhất với nhu cầu của họ hay đang cố gắng bằng được để khách kí vào hợp đồng bảo hiểm?
Khách hàng đang cảm nhận người đối diện mình là một chuyên gia về bảo hiểm, là người đang đưa ra các giải pháp phù hợp nhất cho gia đình mình hay chỉ đơn giản là “một đứa bán bảo hiểm”?
Chính tâm thế của bạn khi tới với khách hàng, những thói quen, hành động, ngôn ngữ cử chỉ mà bạn thể hiện trong cuộc tư vấn đã nói lên bạn là ai: Là chuyên gia hay là đứa bán bảo hiểm?
Hiểu rõ sản phẩm công ty, các điều khoản chi trả, không chi trả, thủ tục hành chính, hiểu sản phẩm của công ty bạn, làm đúng quy trình tư vấn là những thứ căn bản mà người tư vấn bảo hiểm cần có.
Sự chuẩn bị, Trang phục, Mùi hương cơ thể, Giọng nói, Ngôn ngữ cơ thể, Sự vui vẻ, Lạc quan lại là những mảnh ghép quan trọng giúp bạn có chiếc chìa khóa chạm tới khách hàng. Nếu bạn đang không để ý tới những điều này thì giờ là lúc bạn cần quan tâm.
Chuẩn bị là một quá trình quan trọng“Nếu cho tôi 6 giờ để chặt một cái cây, tôi sẽ dành 4 tiếng để mài rìu” – Abraham Lincoln.
Câu nói trên cũng rất đúng nếu áp dụng vào nghề bảo hiểm: “Nếu bạn có 2 tiếng để ngồi nói chuyện với khách hàng, hãy dành ra nhiều thời gian hơn để chuẩn bị cho cuộc nói chuyện”. Vậy chuẩn bị những gì?
Đó là:
Thông tin cơ bản: Độ tuổi, công việc, tình trạng hôn nhân.
Thông tin chia sẻ: Sở thích, lối sống, những chuyện vui gần đây (theo dõi trên MXH như facebook, zalo…)
Tạo nhu cầu cho khách hàng về quỹ gì thì phù hợp? Mức phí khách hàng có thể tham gia khoảng bao nhiêu?
Khách hàng có phải người có quyền ra quyết định không? Ai là người có thể ra quyết định?
Khách hàng có khả năng đưa ra băn khoăn/ từ chối như thế nào? Mình có cách giải quyết chưa?
Cuộc hẹn sắp tới ở nhà riêng hay cơ quan hay quán café? Khách hàng sẽ đi 1 mình hay đi cùng ai? Tư thế ngồi thế nào cho phù hợp?
…
À, tất nhiên bạn phải tới hẹn đúng giờ cho dù khách hàng có tới muộn. Hãy đi sớm hơn 30 phút nếu địa điểm gặp là nơi bạn chưa từng đến để tránh trường hợp kẹt xe.
Trang phục phù hợpTrang phục phù hợp quan trọng hơn là trang phục bóng bẩy, tất nhiên là phải gọn gàng, lịch sự rồi.
Nếu khách hàng là bạn bè thân, tư vấn viên nên mặc sơ mi, quần âu.
Nếu khách hàng là chủ doanh nghiệp, khách hàng Vip, tư vấn viên nên mặc Vest, Cavat, Đồng hồ, Trang sức… một bộ đồ sang trọng.
Nếu khách hàng là nam giới, tư vấn viên nữ nên mặc quần áo lịch sự, kín đáo, đừng để khách hàng tập trung vào “những thứ khác” thay vì tập trung vào bảo hiểm.
Diện mạo của bạn đang đại diện cho sự phát triển của công ty, chất lượng sản phẩm mà bạn đang tư vấn. Không phải mặc đồ quá đắt tiền, hay quá “xịn”, chỉ cần không luộm thuộm là được rồi. 95% ấn tượng về bạn là từ trang phục mà bạn đang mặc (vì quần áo chiếm 95% cơ thể mà), bởi vì tính chất quan trọn như vậy nên bạn đừng khiến khách hàng cảm thấy “tư vấn viên này chưa đủ tầm để tư vấn cho mình”.
Bạn càng dễ dãi với cách ăn mặc của mình trước khách hàng nghĩa là bạn đang bán rẻ nghề nghiệp của bạn.
Tác phong đúng giờ, lịch sựThật buồn cười khi khách hàng hiểu ý nghĩa bảo hiểm, thấy rằng bảo hiểm là quan trọng với cuộc sống của gia đình họ, từ đó quyết định tham gia là những điều mà tư vấn viên bảo hiểm mong muốn nhưng cách mà TVV làm thì ngược lại… Luôn tới muộn hơn giờ hẹn.
Không ai muốn hợp tác với người luôn sai hẹn, luôn chậm trễ cả. Nếu bạn muốn thành công đường dài trong nghề này, điều đầu tiên bạn cần làm đó là kỷ luật với chính bản thân mình.
Hãy tới sớm trước cuộc hẹn 15-30 phút để chuẩn bị nội dung cho cuộc trò chuyện và tư vấn, đây cũng là quãng thời gian để bạn kịp sửa soạn lại, những địa điểm hẹn mà bạn chưa từng tới hoặc có thể tắc đường, kẹt xe thì bạn nên xuất phát từ sớm để có đủ thời gian cho những tình huống có thể xảy ra trên đường.
Hãy bắt đầu cuộc nói chuyện bằng cái bắt tay đúng cách, đúng lực, đúng tư thế để thể hiện bạn là người đáng để khách hàng trân trọng. Hãy đọc cuốn sách “Ngôn ngữ cơ thể” của Allan & Barbara Pease, cuốn sách giúp bạn thay đổi hoàn toàn trong cách giao tiếp và làm việc, trong đó chỉ ra nhiều cách để bạn tiếp xúc với khách hàng đúng mực và chuyên nghiệp hơn.
Nhớ thận trọng khi hỏi khách hàng những câu hỏi tế nhị về thu nhập, tình trạng hôn nhân, tuổi, nếu bạn hỏi lại làm khách hàng phải “đề phòng” thì bạn sắp thất bại rồi đấy. Luôn nở nụ cười, ánh mắt tập trung vào khách hàng, đặt câu hỏi phù hợp với âm lượng và tốc độ vừa phải, bạn sẽ khiến khách hàng cảm thấy an tâm và dễ dàng chia sẻ hơn.
Mùi cơ thểSau khi tiếp xúc và làm việc với nhiều đồng nghiệp thành công trong lĩnh vực BHNT, tôi nhận thấy sự khác nhau lớn nhất giữa người làm BHNT thành công và những người thành công trong lĩnh vực kinh doanh ngoài kia là phong cách sống. Người làm bảo hiểm thành công chú trọng hơn vào cách ăn mặc, cách giao tiếp, đối xử, và họ luôn nhớ: mùi hương cơ thể là 1 yếu tố rất quan trọng trong quá trình làm việc:
Khách hàng sẽ cảm thấy “không muốn ngồi lâu” cùng người Tư vấn viên “nặng mùi”, họ sẽ nghe bài thuyết trình một cách miễn cưỡng, sau đó tìm cách tiễn người TVV về càng sớm càng tốt.
Ứng viên sẽ cảm thấy “không muốn làm việc cùng” những nhà tuyển dụng “nặng mùi”, sao họ có thể chịu được mùi này suốt thời gian dài khi họ đồng ý gia nhập đội ngũ?
Tiêu chuẩn của người tư vấn bảo hiểm, tối thiểu là không có mùi, chủ yếu mùi cơ thể từ nách và chân, hiện có quá nhiều phương pháp từ dạng bột để bôi, dạng xịt,… để khử mùi cơ thể mà giá lại rất rẻ. Tại sao bạn không sử dụng nhỉ?
Tiếp tới, hãy chọn cho mình mùi nước hoa phù hợp, hương thơm từ cơ thể là sức hút không lời từ người tư vấn, nhà tuyển dụng đối với khách hàng và ứng viên, thể hiện phong cách sống và chất lượng cuộc sống ổn định.
Hãy nhớ rằng: Trong cuộc tư vấn, nếu khách hàng tập trung toàn bộ vào bài thuyết trình của bạn, tỉ lệ thành công sẽ rất cao. Nhưng nếu khách hàng bị phân tâm vì mùi hôi cơ thể, bạn sẽ thất bại hoàn toàn.
Vui vẻ, lạc quanKhi nói chuyện về bảo hiểm, có đôi chút áp lực, có đôi chút nghiêm trọng với khách hàng khi nhắc tới rủi ro, tư vấn viên cần cảm nhận một số thời điểm cần đập tan áp lực đó bằng cách vui vẻ đưa ra các câu nói hài hước (không quá lố) để khách hàng cảm thấy thoải mái hơn, KH càng thoải mái và cởi mở, khả năng kết thúc hợp đồng càng lớn.
Tôi lấy ví dụ, khi nói tới sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tới năm 99 tuổi, tôi thường sử dụng một câu nói có thể khiến KH cười nhẹ: “Như vậy, anh chỉ cần sống tới năm 99 tuổi thôi là sẽ có rất rất nhiều tiền, làm tỷ phú cũng không khó anh nhỉ? (đầu gật nhẹ, nở cụ cười)”. Khách hàng thường cười nói: “anh chỉ mong tới 70 thôi chứ mong gì tới 99”, cơ mặt họ giãn ra là bạn vừa “ghi điểm” với khách hàng rồi đó.
Sự lạc quan thể hiện qua cách bạn nói về công ty, nói về những rủi ro trong cuộc sống… mọi thứ đều có thể xảy ra, và chúng ta luôn cần BHNT để dù điều gì xảy ra đi nữa ta vẫn có giải pháp dự phòng.
Một tư vấn viên lạc quan, vui vẻ sẽ khiến khách hàng lạc quan về sự uy tín của công ty, tăng tự tin tưởng với người đại lý, tạo tâm lí sẵn sàng cho việc kí kết và duy trì hợp đồng dài hạn trong thời gian tới.
Đó là một số điều tôi muốn chia sẻ với bạn trong bài viết này, tôi sẽ phân tích kĩ hơn từng yếu tố trong những bài tiếp theo để bạn thấy rằng làm bảo hiểm là phải học hỏi liên tục, thay đổi bản thân rất nhiều để đạt những chuẩn mực chung. Nếu bạn cho bản thân mình sự dễ dãi, cuộc đời của bạn cũng “hời hợt” không kém sự dễ dãi đó. Hãy lên kế hoạch học tập, rèn luyện để cải thiện bản thân và trang bị cho mình tâm thế tốt nhất trước khách hàng, bạn sẽ thành công!
Nguyễn Thành Trung – CEO chúng tôi Nguồn bài viết: https://daotaobaohiem.vn
Một người đam mê, yêu thích việc chia sẻ, lan tỏa giá trị bảo hiểm nhân thọ tới những người xung quanh thông qua từng hơi thở. Xin phép dành cả tuổi thanh xuân để cống hiến cho bảo hiểm nhân thọ ^^
Cập nhật thông tin chi tiết về Quy Trình Tư Vấn Bảo Hiểm Nhân Thọ: 4 Bước Chốt Hợp Đồng trên website Globaltraining.edu.vn. Hy vọng nội dung bài viết sẽ đáp ứng được nhu cầu của bạn, chúng tôi sẽ thường xuyên cập nhật mới nội dung để bạn nhận được thông tin nhanh chóng và chính xác nhất. Chúc bạn một ngày tốt lành!